Frete grátis no delivery: quando oferecer e como pagar essa conta

Ofereça entrega grátis quando ela tiver uma regra que se paga: pedido mínimo calculado pela margem, raio curto ou horários de movimento fraco. Frete grátis para qualquer pedido, em qualquer distância, quase sempre sai do seu lucro. A conta é simples: o frete que você deixou de cobrar precisa voltar em pedido maior ou em pedido a mais.

O frete não some quando fica grátis. O motoboy continua custando o mesmo. A diferença é quem paga, e se você não decidir isso com número, a margem decide por você.

Por que o cliente reage tanto ao frete

A taxa de entrega aparece no fim do pedido, quando o cliente já escolheu o prato e está prestes a pagar. É o pior momento para uma surpresa. O blog do iFood para parceiros recomenda considerar custos, precificação e resultado financeiro antes de oferecer gratuidade. O artigo cita pesquisa de consumo, mas sem verificar a fonte primária não cabe transformar seu percentual em regra para restaurantes.

Isso não quer dizer que o cliente não aceita pagar frete. Quer dizer que ele reage mal a frete inesperado ou desproporcional ao pedido. Compare o valor da entrega com o total do pedido, sem presumir o mesmo comportamento de todos os clientes.

Pedido mínimo, área ou horário são hipóteses de promoção que podem limitar o subsídio; nenhuma garante retorno.

A conta antes de qualquer promoção

Você precisa conhecer a margem dos itens e separar a logística em custos variáveis e fixos. Para calcular contribuição por pedido, use o custo variável da entrega; para avaliar a operação completa, some também a estrutura fixa.

O custo da entrega sai da soma do mês com motoboys, freelancers, combustível e manutenção, dividida pelo número de entregas. Esse custo médio gerencial inclui despesas fixas, como salário, e não deve ser confundido com custo marginal de uma corrida adicional. Se ainda não tem esse número, o caminho está em como calcular a taxa de entrega.

A margem de contribuição é o que sobra de cada venda depois dos custos variáveis: insumos, embalagem, taxa de cartão, comissão de app. O Sebrae explica o cálculo em detalhe. Para esta conta, use a margem percentual dos itens antes do custo de entrega que será subtraído separadamente. Inclua tributos e descontos aplicáveis e evite contar a mesma logística duas vezes.

Com os dois, você descobre quanto o pedido precisa somar só para pagar o frete:

piso que cobre apenas a entrega = custo variável de entrega ÷ margem antes da entrega

Esse piso deixa contribuição zero após a logística, sem cobrir as despesas fixas. Para preservar uma contribuição por pedido, use:

pedido mínimo = (custo variável de entrega + contribuição desejada) ÷ margem antes da entrega

A conta supõe margem positiva e constante na composição da cesta. Se os adicionais tiverem margem menor, recalcule pelos itens reais.

Não basta vender mais pedidos. Some a contribuição dos pedidos que aconteceriam mesmo sem promoção à dos pedidos adicionais. A gratuidade nos clientes antigos também tem custo, e o volume maior pode exigir mais entregadores ou trabalho extra.

Quatro formatos para testar

1. Frete grátis acima de um pedido mínimo

Calcule o mínimo pela contribuição desejada e teste a composição da cesta. Fixá-lo apenas um pouco acima do ticket médio pode não cobrir o subsídio, especialmente se o cliente acrescentar itens de margem baixa.

2. Frete grátis por raio

Rotas curtas podem consumir menos deslocamento, mas avalie trânsito, acesso e cobrança do prestador. Definir uma área curta, por exemplo, concentra a promoção onde o custo real é menor e ainda ajuda o motoboy a fazer mais viagens no pico. Fora do raio, a taxa normal continua.

3. Frete grátis em dia ou horário fraco

Se a cozinha e os entregadores ficam ociosos na segunda à noite, o custo marginal de uma entrega a mais é menor do que a média. Compare custo marginal e capacidade disponível; mesmo em horário ocioso há combustível, embalagem e possíveis taxas por corrida.

4. Frete grátis em itens de margem alta

Combos ou pratos com margem de contribuição maior aguentam absorver o frete. Promover frete grátis atrelado a um combo específico protege o resultado melhor do que liberar para o cardápio inteiro.

Como testar sem apostar a margem

O critério que usamos para qualquer promoção de frete é tratar como teste, com começo, fim e número de saída definido antes.

1. Anote a linha de base. Pedidos por dia, ticket médio, margem de contribuição e custo de entrega das últimas quatro semanas, separados por dia da semana.
2. Escolha um formato só. Pedido mínimo ou raio ou horário. Testar três ao mesmo tempo impede saber o que funcionou.
3. Defina a meta de empate. Use a fórmula acima e escreva quanto o ticket médio ou o volume precisam subir para pagar o frete.
4. Rode por duas a quatro semanas. Compare segunda com segunda, sexta com sexta. Uma semana isolada mistura feriado, chuva e dia de pagamento.
5. Meça a margem, não só o faturamento. Faturamento sobe fácil com frete grátis. A pergunta é se a margem de contribuição total do período subiu.
6. Decida. Se passou da meta, mantenha e teste um ajuste fino. Se ficou abaixo, volte ao formato anterior e anote o aprendizado.

Uma planilha com essas quatro linhas resolve. O que não dá é decidir pelo movimento da cozinha ou pela sensação do caixa.

Erros que transformam frete grátis em prejuízo

• Liberar sem raio máximo. Rotas longas podem aumentar custo e espera sem aumentar a receita do pedido.
• Esquecer a taxa do cartão e do app. Elas incidem sobre o pedido inteiro, inclusive sobre a parte que você aumentou para pagar o frete.
• Subir o preço do cardápio escondido. Se o cliente percebe que o prato ficou mais caro junto com o frete grátis, a confiança cai. E preço tem que ser informado de forma clara, como exige o Código de Defesa do Consumidor.
• Deixar a regra ambígua. "Frete grátis" no anúncio e pedido mínimo só no checkout gera reclamação e cancelamento. A condição tem que aparecer junto com a oferta.
• Nunca encerrar. Promoção sem data vira preço novo. O cliente se acostuma e você perde a alavanca.

Frete grátis no iFood e no canal próprio

No iFood, a entrega grátis pode ser configurada como promoção e, dependendo do plano e da logística, quem paga o frete muda. Confira as condições no portal do parceiro e no seu contrato antes de ativar, porque as regras de cofinanciamento e as taxas mudam com frequência. Os formatos de promoção que fazem sentido estão em quais promoções do iFood valem a pena.

No canal próprio, você tem mais liberdade. Dá para usar frete grátis como motivo para o cliente pedir direto: uma oferta com mínimo, área e validade definidos. Na nossa leitura, esse é um dos usos mais saudáveis da promoção, porque o frete absorvido costuma custar menos do que a comissão que você deixaria no app. Compare custos com o mesmo escopo de entrega, atendimento e aquisição; dispensa de comissão não garante economia líquida.

Quando não oferecer

Frete grátis não é para todo restaurante. Evite quando:

• a contribuição após o subsídio não cobre o resultado necessário;
• o ticket médio é baixo e o frete representa uma fatia grande dele;
• a operação já está no limite no pico e mais pedidos significam mais atraso;
• você não sabe o custo real de uma entrega.

Nesses casos, uma taxa justa e bem exibida desde o início do pedido costuma funcionar melhor do que uma promoção que você não consegue sustentar. Arrume a base primeiro. O frete grátis vem depois, como teste, com número de entrada e de saída.